Le “growth hacking”, voilà bien un terme qui vend du rêve. On l’associe à un phénomène qui semble de plus en plus courant : des start-ups qui explosent en un temps record. Des exploits qui tiennent généralement à des innovations ayant obtenu l’adhésion en masse des utilisateurs. La bonne idée quoi (et la bonne exécution aussi) !
Dans le monde de l’entreprenariat, on a donc essayé de systématiser le processus : augmenter les chances pour que la machine s’emballe, c’est ce qu’on attend du Growth Hacking. Mais attention : à trop se bercer de success stories, on peut tomber dans le biais du survivant.
On vous explique donc les grands principes du Growth Hacking, sans oublier d’en évoquer les limites !
Le Growth Hacking, c’est quoi exactement ?
“Growth” est le mot anglais pour “croissance”. Tandis que le “hack” se traduit par “pirater”. Autrement dit, c’est l’art de trouver un raccourci vers le développement de votre entreprise. Et par raccourci, on entend : en peu de temps, avec peu de moyens.
Très bien, mais si on file la métaphore, on admettra que les pirates informatiques ont généralement des compétences de pointe qui leur permettent de s’infiltrer dans un système. Par conséquent, “hacker” le marché pour y faire fleurir votre activité ne se fera pas en un claquement de doigts.
Growth Hacking rime avec Innovating ou encore Groundbreaking
L’expression Growth Hacking est relativement récente. Elle date des années 2010, et est issue d’un immense foyer d’innovations technologiques : les start-ups de la Silicon Valley. C’est dans cet univers qu’on a fait converger téléphonie mobile et 3G pour obtenir les smartphones, lesquels ont conquis la population mondiale…
Autre exemple de convergence pouvant amener à une soudaine croissance, mais dans un domaine plus restreint : l’expertise SEO associée à l’intelligence artificielle à travers la collaboration qui unit Uplix à Oncrawl en vue d’élaborer un outil de Predictive Ranking.
Vous l’aurez compris, l’innovation favorisée par les nouvelles technologies est un facteur principal de Growth Hacking. Cela étant, ce n’est pas la force brute des inventions qui compte, mais la manière dont on les fait interagir avec l’utilisateur.
Exemple de Hotmail, le premier cas de Growth Hacking : simple mais efficace !
Le célèbre service de courrier électronique a mené une campagne ingénieuse, notamment grâce à Tim Draper, un capital-risqueur qui a simplement mis le nez dans les données d’acquisition. Se rendant compte que plus des trois quarts des nouveaux inscrits utilisaient hotmail après recommandation d’un.e ami.e, il a eu l’idée de faire apparaître à côté de l’espace signature le message suivant : “PS : I love You, Get your Free Email at Hotmail”.
Un gros point de capital sympathie apposé à une offre gratuite, le tout multiplié par des centaines de mails journaliers, et Hotmail récupérait bientôt 3 000 utilisateurs par jour, pour atteindre le million après une demi-année, et 12 millions en un an et demi.
Les ingrédients pour arriver à ce succès ? Un service qui fonctionne. La récupération de données. Et pour les exploiter, une intuition qui fait mouche.
Growth Hacking : comment on fait, concrètement ?
En 1996, ce qui manquait à Hotmail, c’était un peu de visibilité. Chance, les e-mails sont un moyen de propagation en soi ! D’où la synergie entre le service lui-même et la communication associée. Apple a repris le même principe en ajoutant la phrase “envoyé depuis mon IPhone” afin d’avertir le public que les smartphones peuvent assurer des tâches professionnelles.
Point commun entre ces deux entreprises : leur produit était utile.
Condition sine qua non du Growth Hacking : votre entreprise rend (vraiment) service
On vous dira souvent que le Growth Hacking est une question d’état d’esprit. C’est en partie vrai, mais revenons un temps sur le terme “hacking”. Vous avez sans doute saisi la connotation crapuleuse derrière la notion de “piratage”. Là pourrait se situer un terrible écueil : la tentation de “tricher” pour acquérir du chiffre et du trafic.
Or, il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs. L’unique terreau fertile pour un développement rapide est la qualité de vos biens et services.
Si l’on reprend l’exemple d’Hotmail, le petit message n’aurait sans doute pas servi à grand chose sans une interface conviviale, des fonctionnalités utiles et un système d’envoi efficace.
Créer le besoin vs trouver le besoin
Il existe des Growth Hackers qui prospectent sur LinkedIn. Autrement dit, ils cherchent à donner de la visibilité à une firme montante sur les réseaux sociaux, cherchant à apporter une image de sérieux. Outre que la démarche soit un brin laborieuse (proche du simple Outbound Marketing) cette technique, peut devenir, si mal exécutée, un véritable spam, hautement agaçant, et desservant la marque en question (plusieurs envois du même mail, réponses automatisées sans aucun sens, etc.).
Priorisez peut-être la démarche inverse : analysez le comportement de votre prospect-cible à travers de multiples données, et trouvez le besoin à satisfaire en priorité. Prenez, par exemple, cette ancienne application appelée Burbn, servant à s’envoyer des photos et à se donner rendez-vous. Ses internautes n’utilisaient pratiquement qu’une fonctionnalité secondaire de l’appli : le filtre photo.
Qu’à cela ne tienne : autant créer un service adapté au comportement des usagers. C’est ce qui a donné Instagram (1,2 milliards d’utilisateurs en 2022).
D’où l’importance cruciale d’investir en R&D au moindre filon !
Growth Hacking : d’où peut venir le danger ?
De la loi, principalement. Surtout si votre activité s’inscrit dans un secteur particulièrement sensible, tel que la santé ou la finance.
À ce sujet, peut-être avez-vous déjà entendu parler de Médoucine ? Ce portail, à la manière de Doctolib, a vocation à mettre en relation des praticiens de la santé avec leur patientèle. À ceci près qu’il s’agit de médecine alternative (médecine douce). Le problème, c’est que certains membres du réseaux sont soupçonnés d’exercice illégal de la médecine (faux diplôme, diagnostic ou utilisation de substances non-autorisés, etc .).
Médoucine : A quoi joue le Doctolib des pseudos sciences ?
Or, il semblerait que Médoucine encourage les praticiens à masquer une partie de leurs activités, en utilisant une sémantique trompeuse sur le portail.
On a donc une bonne idée sur le papier :
- qui utilise les nouvelles technologies (portail sur le web) ;
- qui répond aux attentes d’une grande partie de la population.
Cependant, l’organisme prendrait manifestement des libertés sur le plan légal, et pourrait un jour être inquiété par des accusations de charlatanisme.
Remplir ses objectifs de croissance : quelques méthodes socle
Vous proposez un produit ou service utile, qui peut intéresser énormément de gens ? Vous êtes capable de le déployer efficacement en servant l’intérêt de l’utilisateur ? Mais il vous faut quand même un petit coup de pouce ? Comme évoqué plus haut, vous pouvez maximiser vos chances grâce à des méthodes ayant déjà fait leurs preuves.
En effet, il est toujours possible de booster votre affaire avec peu de moyens, même sans présenter une ascension fulgurante, suite à une révolution dans votre domaine. Pour cela, utilisez vos données de façon créative, notamment avec tous les outils disponibles sur le web.
Accroître sa communauté pour augmenter votre acquisition de clients
Une présence assidue sur les réseaux sociaux par exemple, (qui n’est souvent possible qu’avec un community manager) est devenue indispensable dans quasi tous les secteurs. Trois raisons à cela :
- communiquer sur vos offres, vos accomplissements, vos projets, etc.
- prendre la température de votre public, et trouver des axes d’amélioration dans ce qui satisfait (ou pas) les utilisateurs. Il se peut que la petite graine pour un véritable “hacking” germe d’un avis, fût-il assassin au premier abord ;
- créer une relation durable et saine avec les clients, en multipliant les occasions de susciter de l’engagement.
Si possible, faites appel à un influenceur qui mettra en valeur votre société (marketing d’influence), afin de bénéficier de sa communauté. Enfin, veillez à choisir les bons canaux, à savoir ceux que fréquentent vos personae !
De LinkedIn à l’e-mailing
Si vous êtes particulièrement versé.e dans le B-to-B, écumer le réseau LinkedIn peut vous être fort utile. En pimpant votre profil et celui de vos équipes, puis en vous connectant avec un maximum de prospects, votre offre gagne en visibilité.
Vous pouvez alors en profiter pour grossir votre base d’e-mails afin de mener une petite campagne de marketing automation (au moyen de MailChimp ou Sendinblue, par exemple) : guides d’achat, période d’essai, etc., jusqu’à une première conversion.
Cela étant, n’oubliez pas de personnaliser le plus possible vos e-mails, et de nettoyer régulièrement votre base de données.
Faire de l’Inbound Marketing pour asseoir votre notoriété
D’autre part, en pratiquant le juste équilibre entre Inbound et Outbound Marketing, vous pouvez gagner en popularité, autrement dit en visibilité et en notoriété.
En effet, proposer des contenus (gratuits et/ou premium, mais toujours attractifs) sur votre activité, qui tranchent un peu avec les autres acteurs du marché, peut vous assurer un gain de popularité scandaleux !
Articles de blog, webinaires, tutos ou même podcasts peuvent, s’ils sont bien référencés, faire toute la différence. Prenez l’exemple de Running Addict (sixième résultat google sur le simple mot-clé très concurrentiel “running”) qui, dans sa niche de coureurs amateurs, publie divers contenus pour faire valoir son programme d’entraînement “Campus”.
Quoi qu’il en soit et surtout : travaillez votre stratégie SEO afin de passer dans le top trois des SERP Google.
La gamification : une technique redoutable mais qui a ses limites
Si vous parvenez à faire converger le monde du jeu vidéo avec votre activité, vous risquez de frapper très fort ! La gamification, ou ludification, consiste en effet à améliorer l’expérience utilisateur en designant l’interface selon un système d’effort/récompense.
Vous retrouvez ce principe sur toutes les montres connectées, qui vous décernent des badges après des séances de sport difficile. Ou bien à travers l’application d’apprentissage des langues Babbel, qui vous fait mémoriser des séries de mots et d’expressions quotidiennement. On pensera également à la salle d’escalade Arkose, laquelle a développé une application qui vous fait marquer des points en fonction des blocs que vous réussissez.
Si la mécanique de jeu est assez bien faite, c’est un excellent moyen d’attirer du public, qui pourra partager ses performances sur les réseaux sociaux. Autrement dit, de la publicité gratuite ! Cela étant, ne misez pas tout sur cette pratique : comme tous les jeux, on s’en lasse généralement aussi vite qu’on s’en est pris de passion. Nota bene : la gamification a d’autant plus de sens quand elle s’inscrit dans une perspective de progression de la part de l’utilisateur. Exemple : apprendre l’anglais.
Les indicateurs de référence avec les métrics AARRR
Voici une manière de vous proposer des objectifs pour optimiser les atouts de votre boîte vers une croissance accélérée : les AARRR !
- Acquisition : d’abord, il convient de choisir les meilleurs canaux d’acquisition possibles pour votre entreprise. Pour y parvenir, rapprochez-vous de votre cible en dressant des personae. D’autre part, munissez-vous d’outils de mesure pour recueillir de la data.
- Activation : vous êtes sur les meilleurs canaux possibles, il faut à présent générer de l’engagement (call-to-action, landing page, création de compte, inscription à une newsletter, etc.). Bref, mettez en plac quelque chose qui rapproche le prospect d’une conversion ;
- Rétention : ou fidéliser le client, l’inciter à revenir. Pour cela, analysez les taux de rebond de vos pages web, dont vous aurez soigné l’ergonomie et les visuels.
- Revenus : le chiffre d’affaires provenant des conversions ;
- Recommandation : chercher à étendre votre influence par l’intermédiaire de vos clients. Parrainage, avis, commentaires, concours, etc. (on rappelle l’habile exemple d’hotmail en début d’article : une recommandation automatisée !).
Le Growth Hacking en bref…
Le Growth Hacking peut se résumer en deux principes :
- trouver un moyen innovant de satisfaire un besoin utilisateur ;
- choisir des chemins qui ont fait leurs preuves pour se faire connaître.
Finalement, on peut résolument admettre que le Growth Hacking est vieux comme le monde. Mais ce qui change aujourd’hui, et qui peut permettre à bien des start-ups de réaliser l’exploit, c’est :
- la convergence de nouvelles technologies exponentielles (qui requiert créativité et ingéniosité) ;
- la digitalisation des moyens de diffusion.
Quelle que soient les stratégies à portée de votre activité, il s’agit, désormais, de conserver un état d’esprit agile (y compris si vous avez automatisé certaines tâches de marketing ) !
Pour y parvenir, il convient d’observer le comportement des utilisateurs, directement (avis, entretiens, etc.) ou indirectement (mesures de datas). Comprendre leurs besoins est généralement plus fort que de les créer.
D’autre part, une veille sur ce qui se fait dans votre secteur peut vous mettre sur la voie. En affinant votre culture pop et digitale, vous bénéficiez des courants actuels pour vous faire un nom sans efforts.
Vos questions, nos réponses !
Growth Hacking et Inbound Marketing : pourquoi c’est différent ?
Là où le Growth Hacking et l’Inbound Marketing semblent s’opposer, c’est sur la notion de durée : le premier est censé vous amener au succès en peu de temps, tandis que le second obtient des résultats sur le long terme.
Cependant, l’Inbound peut faire partie du Growth Hacking, si votre activité s’y prête particulièrement, et que vous partagez vos contenus en masse !
Qui peut faire du Growth Hacking ?
En ce qui concerne les innovations qui répondent parfaitement au besoin utilisateur, toutes les entreprises (ou presque) peuvent avoir une idée lumineuse juste en observant leurs clients. Bien sûr, seules les sociétés avec beaucoup de capital pourront donner suite aux idées les plus ambitieuses grâce au R&D.
Pour ce qui touche à la diffusion de masse (mais intelligente), seules les firmes entièrement ou en partie digitalisées pourront bénéficier des techniques web que nous avons détaillés dans cet article.
Comment devenir un Growth Hacker ?
Growth Hacker est devenu un métier à part entière. Il s’agit de quelqu’un qui intervient auprès d’une entreprise pour maximiser sa visibilité et optimiser les conditions d’offre au marché de la demande.
Il doit donc avoir un pied à la fois dans le SEO, le SMO, le SEA, les stratégies de financement et même dans le développement web. Non qu’il puisse accomplir toutes les tâches associées à ces compétences, mais au moins en comprendre les enjeux dans des cas particuliers afin de pondérer et d’orchestrer tous ces éléments au service de la stratégie la plus optimale.
