À partir du moment où vous investissez pour avoir une présence sur le web, il convient de bien faire tourner la boutique virtuelle en trouvant des visiteurs. Et pas n’importe lesquels : seuls les internautes susceptibles de s’intéresser à votre produit ou service vous intéressent. Or, il existe des moyens de les ferrer pour qu’ils fassent un tour sur votre landing page ou sur le catalogue de votre e-boutique.
On vous explique ici où trouver les leviers d’acquisition pour du trafic qualifié, c’est-à-dire les moyens de vous faire connaître sur divers espaces digitaux, et ainsi de vous attirer des clics principalement de la part de votre public cible.
On passera notamment 4 canaux d’acquisition à maîtriser absolument : les SERPs, les réseaux sociaux, les sites tiers et les boîtes mail.
Du trafic qualifié, qu’est-ce que cela signifie ?
En préambule, il faut bien se mettre d’accord sur ce qu’est le trafic qualifié. Vous me répondrez qu’il s’agit de la visite des prospects ayant plus de chances que les autres de convertir, c’est-à-dire d’effectuer une transaction ou un téléchargement sur votre domaine. Très bien : mais ces prospects… de qui s’agit-il ?
Bingo ! C’est votre client cible, dont le comportement sur internet varie selon le profil. En effet, un étudiant passe peut-être plus de temps sur leboncoin, Instagram et les podcasts de philosophie qu’un CEO plutôt branché LinkedIn, les sites de high-tech et les conférences Ted X.
Vous l’aurez compris : il y a un rapport étroit entre votre persona et les endroits du web qu’il fréquente. C’est justement là que vous allez placer vos leviers d’acquisition. Donc, une fine connaissance de votre public cible est indispensable afin d’augmenter vos chances de tomber sur des prospects qualifiés.
Différents leviers d’acquisition = différents objectifs !
Minute ! Avant de vous lancer à corps perdu dans les différents canaux d’acquisitions offerts par la sphère digitale, vous devez toujours définir vos objectifs. Certes, vous voulez du trafic qualifié, mais à quelles fins ?
Tout dépend du stade de développement de votre entreprise : à ses débuts, elle aura cruellement besoin de se faire connaître. Très vite, il faudra également enregistrer une hausse du chiffre d’affaires, puis fidéliser votre clientèle. Ensuite rebelote pour un nouveau cycle : développement de l’image de marque, nouveaux produits et services à mettre en valeur, inauguration de locaux plus grands ou d’un second magasin physique qui devra faire ses ventes, etc.
Savoir sur quels KPIs vous voulez mesurer les performances de vos leviers est fondamental pour :
- choisir et ajuster les canaux d’acquisition prioritaires ;
- savoir quel message vous voulez transmettre dès que vous apparaissez ;
- moduler votre budget en conséquence des premiers résultats (corriger, persister, passer à l’étape supérieure);
Pour vous aider, demandez-vous à quelle étape du funnel de conversion (voir ci-dessus) se trouvent vos prospects.
4 canaux d’acquisitions et leurs principaux leviers pour un trafic qualifié
Ce qu’on appelle canal d’acquisition, ce sont bien évidemment les zones depuis lesquelles vous pouvez attirer vos prospects jusqu’à votre propre domaine. Chacun peut donner accès à de multiples leviers d’acquisition. On va donc vous familiariser avec les plus importants…
1. Les SERPs (Search Engine Result Pages)
C’est sans doute le plus évident : lorsqu’un utilisateur du web se connecte, il passe très souvent par un moteur de recherche, majoritairement Google (à voir : notre petit lexique pour bien comprendre en quoi consiste une page de résultats).
Ce carrefour à liens URL est un générateur de trafic particulièrement qualifié, puisque les internautes saisissent les mots-clés spécifiant une requête. Ce qui signifie que les suggestions affichées seront en lien plus ou moins étroits avec leurs besoins.
SEO travail de fond pour le trafic organique (objectif : notoriété et conversion)
Deux bonnes raisons pour commencer par là :
– le référencement naturel obtient des résultats sur le long terme ;
– favorise la bonne opération des autres leviers.
En effet, les optimisations de contenu (qualité des services, interface UX/UI, etc.) et de performances (temps de chargement, site sécurisé, etc.) contribuent grandement à améliorer la qualité de votre serveur. En résumé, cela signifie que vos visiteurs convertiront plus facilement ou au moins partiront avec une bonne image de votre société.
D’autre part le SEO est un excellent point de départ pour adopter une bonne stratégie de mot-clés (avec + de requêtes que de concurrence). Si vos pages les plus importantes se positionnent sur les bons mots-clés, vous n’avez plus qu’à laisser venir.
Un vrai jeu de fond de cour !
Inbound Marketing et stratégie de contenu (objectifs : notoriété, qualification des leads, conversion)
Cette méthode est très en lien avec le SEO mais nécessite un temps et un budget particulier pour être efficace. L’inbound marketing consiste à produire du contenu gratuit en rapport avec votre activité (articles de blog, webinaires, conférences, etc.). Les enjeux sont multiples :
- présenter aux prospects les solutions aux problèmes qu’ils cherchent à résoudre (tips, actualité, FAQ) ;
- faire valoir votre expertise dans votre domaine (pour l’internaute et pour les bots des moteurs de recherche) ;
- conduire votre lectorat ou auditoire à cliquer sur un CTA (call-to-action).
Si vous êtes vraiment fortiche, vos prospects partageront vos contenus sur les réseaux. Quoi qu’il en soit, il est aujourd’hui très courant d’avoir affaire à du contenu inbound lorsque l’on cherche un tuto ou une information pratique sur Google.
À ce titre, le langage naturel que maîtrisent aujourd’hui les algorithmes (NLP) permet aux utilisateurs de formuler des questions assez précises, que vous devriez reprendre dans vos contenus. C’est comme ça que vous obtiendrez le trafic le plus qualifié, à condition de pousser les bons mots-clés et surtout la qualité !
SEA ou achats de liens sponsorisés, à quoi ça sert (objectif : conversion) ?
Si vous avez besoin d’un boost en chiffre d’affaires, que vous avez une promo à faire valoir ou bien que vous avez encore un peu de mal à ranker sur les résultats organiques, les liens sponsorisés sont une bonne solution à envisager.
Comme pour le SEO, l’idée est d’apparaître en haut des SERPs sur des mots-clés bien choisis. Sauf que cette fois, vous payez cash pour arriver au-dessus du top 3 des résultats organiques. En revanche, vos liens seront précédés de la mention “AD”. C’est intéressant sur des mots-clés très recherchés même avec une forte concurrence.
Nota Bene : on trouve actuellement des articles de blog en liens sponsorisés, qui vantent les mérites d’un produit par exemple. Sachez que les internautes un peu avertis risquent de se méfier et de préférer les résultats organiques. Une des causes en est la recrudescence du Drop Shipping reposant sur de faux tests.
2. Les sites tiers (pour coloniser le web)
Manque de bol, vous n’êtes pas apparu dans les SERPs, ou bien c’est sur un concurrent qu’on a cliqué. Qu’à cela ne tienne : vous pouvez étendre votre visibilité aux sites tiers. Au moins trois leviers vous donneront du grain à moudre.
Le Display : quels emplacements stratégiques (objectifs : visibilité et conversion) ?
Le display, c’est vraiment la formule classique des Google Ads et autres Bing Ads. Il s’agit de tout ce qui touche aux bannières, aux pavés, à l’habillage, etc. Lorsqu’ils cliquent sur les visiuels, les prospects tombent sur un catalogue ou une landing page.
Nous y voyons deux avantages : d’abord c’est une manière rapide de placer des annonces assez simples à réaliser. Ensuite, il est assez facile d’acheter des emplacements stratégiques.
En fait, soit vous passez par une régie, en gré à gré, soit vous utilisez la programmatique. C’est un système d’automatisation de diffusion d’annonces qui prend en compte vos critères de ciblage marketing (thématique de site, profils des internautes, emplacements, etc.). Elle fonctionne sur un système d’enchères : le plus offrant (et le plus pertinent) s’affichera au détriment de la concurrence.
Marketplaces et comparateurs de prix pour étendre son réseau de distribution (objectif : notoriété et conversion)
Une autre astuce à laquelle vous devez absolument songer si vous pratiquez le e-commerce, c’est de figurer sur des comparateurs de prix et des marketplaces.
Comparateurs de prix pour signaler votre présence sur le marché
Ceux-là servent évidemment à mettre vos produits à côté de la concurrence. Caractéristiques mises en lumière dans les descriptifs, rapport qualité/prix avantageux ou simple apparition récurrente de votre marque en tant que référence sont autant d’atouts à votre disposition pour amener les prospects à vous faire peu à peu confiance.
Nota Bene : un internaute qui s’intéresse aux comparatifs est en pleine hésitation. C’est pourquoi la conversion peut prendre du temps, et c’est donc votre notoriété qui travaille en arrière-plan à chaque fois qu’une de vos fiches produit apparaît quelque part.
Marketplaces pour faciliter les transactions
Ces sites comme Aliexpress, Amazon, Ebay ou Cdiscount sont intéressants à trois égards principalement :
- les internautes qui les utilisent ont souvent déjà un compte et convertissent donc plus facilement pour se faire livrer ;
- les utilisateurs peuvent consulter les avis des acheteurs précédents, ce qui renforce leur confiance ;
- apparaître dans les recherches associées lorsqu’un prospect consulte une fiche produit.
En outre, les consommateurs les plus hésitants n’hésiteront pas à visiter votre site, dont l’adresse apparaîtra dans l’espace de vente. On ne dirait pas, mais on peut augmenter son trafic de plus de 30% rien qu’avec ça !
Obtenir des backlinks (objectifs : visibilité et notoriété)
Les liens vers d’autres sites sont un levier d’acquisition redoutable lorsqu’ils sont bien placés et optimisés. Et en plus de vous ramener directement du trafic, ils boostent votre SEO, à condition que le site d’origine fasse un peu autorité (contre-exemple : les fermes à liens). Sans cela, pas de linkjuice !
Vous vous rappelez de la stratégie de contenu ? Eh bien vous pouvez faire héberger un de vos articles sur un site à forte notoriété, moyennant partenariat ou simplement rémunération. Bien entendu, il faudra tenir compte de l’audience cible du site sur lequel vous allez publier, qu’elle soit similaire à la vôtre, ou point de trafic qualifié !
3. Les réseaux sociaux : incontournables canaux “vivants”
S’il y a de plus en plus de community managers, ce n’est pas pour rien ! Les réseaux sociaux cumulent les intérêts pour l’image de votre société :
- l’interaction directe avec les leads, pour une relation de confiance ;
- la gratuité et diversité des plateformes ;
- le très grand nombre d’utilisateurs ;
- les options de ciblage (pour la pub) ;
- la diversité des formats possibles pour vos posts (images, vidéos, textes, etc.).
Vous l’aurez compris, il y a du beau monde à aller chercher sur les médias sociaux !
SMO (Social Media Optimisation) : comment créer sa communauté (objectifs : notoriété et fidélisation) ?
Le but du jeu d’un Twitter, d’un Facebook, d’un Instagram ou même d’un LinkedIn, c’est de faire croître son nombre de followers ou d’abonnés (ce qui témoigne déjà d’un assez haut niveau de qualification). De cette façon, toutes vos activités digitales peuvent bénéficier des notifications assez addictives qui rendent les réseaux sociaux si redoutables.
Ainsi, l’art du community management se décompose en de multiples compétences :
- poster régulièrement mais pas trop, pour ne pas lasser ;
- adopter un ton juste, sympathique, drôle, inspirant, etc. ;
- proposer des visuels et du wording impactant (on parle souvent de “raconter une histoire”) ;
- suivre l’actualité afin d’y intégrer celle de la boîte (événements, nouveaux produits, contenus Inbound etc.).
- savoir apaiser des polémiques (ou les générer à son profit, quand on est vraiment très fort !) ;
Comme le montre l’excellente vidéo de Marketing Mania ci-dessus, un simple tweet peut aujourd’hui soulever d’énormes vagues pouvant influencer directement votre business.
SMA (Social Media Advertising) ou comment granulariser vos campagnes (objectifs : visibilité et conversion) ?
Si vous alimentez déjà convenablement un compte Instagram, Facebook, LinkedIn ou encore Pinterest, vous pouvez, en plus, profiter des nombreux formats et espaces digitaux pour poster vos annonces.
Un des avantages des réseaux sociaux à ce sujet, c’est de pouvoir insérer des contenus sponsorisés qui ne brisent pas l’expérience utilisateur, mais qui épousent au contraire les codes faisant l’ambiance de ces plateformes (stories Instagram, vidéos TikTok, etc.).
D’autre part, lorsque vous lancez une campagne sur un réseau social, vous bénéficiez de tout l’attirail du parfait marketeux, avec :
- des outils de ciblage très fins ;
- une budgétisation en fonction de vos objectifs ;
- le choix des jours et des horaires de diffusion ;
- des formats pré-conçus pour faciliter la création.
Bien utilisé, cet arsenal vous permet de rentabiliser un maximum, puisque vous ne paierez que pour apparaître auprès de prospects qualifiés.
L’aide des Influenceurs : pour vous faire connaître plus facilement (objectif : visibilité)
On ne s’étendra pas sur cette technique marketing, bien qu’elle soit extrêmement efficace quand on sait comment s’y prendre. Prenez pour exemple les VPNs qui ont pu expliquer le principe de leurs logiciels via YouTube grâce à des Joueurs du Grenier, des LinktheSun ou des Astronogeek.
Avant, personne ne savait de quoi il s’agissait. Aujourd’hui, tout le monde peut en citer au moins 2 ou 3 sans réfléchir. À prendre avec des pincettes, cependant, car :
- vous devez souvent négocier les modalités de contenu avec l’influenceur ;
- c’est onéreux ;
- cela amoindrit l’expérience utilisateur venu se détendre auprès d’une personnalité qu’il apprécie ;
- la communauté d’un influenceur n’est jamais exactement la même que la vôtre, donc il y aura toujours une partie (variable) du tir qui finira dans l’eau.
4. Messageries et boîte mail : on reste en contact ?
Lorsqu’on reçoit un mail d’une entreprise, au début, on se sent un peu harcelé. Puis ça ne nous dérange plus trop. Et quand cela vient d’une marque qu’on adore, on se sent… privilégié !
L’emailing pour inviter vos prospects à penser à vous (objectifs : conversion et fidélisation)
La subtilité derrière l’e-mailing c’est que, bien dosé, cela joue sur la corde affective : bien que les mails soient automatisés, le fait qu’ils soient en même temps assez personnalisés tend à montrer une chose : on pense à vous, les marques vous sont fidèles ! Quoi de mieux pour inciter à l’être soi-même ? Certes, c’est un ressenti totalement biaisé par le cadre épistolaire, mais il est très puissant. Quoi qu’il en soit, il s’agit de distinguer :
- les newsletters, qui participent de votre stratégie de contenu ;
- l’e-mail promotionnel, pour des ventes privées (donc exclusives, donc privilégiant ceux qui reçoivent le message !) ;
- le retargeting, quand un prospect a abandonné un panier par exemple ;
- la prospection, très personnalisée, pour proposer une offre plus directement.
Bien sûr, à partir du moment où vous disposez des coordonnées d’une personne, c’est qu’elle s’est déjà intéressé à vous. Et tant qu’elle ne s’est pas désabonné à votre emailing, vous pouvez vous rappeler à son bon souvenir régulièrement, jusqu’à ce que ce soit le moment idéal pour vos leads de revenir vers vous (“tiens, je n’ai plus de chemise blanche et Devred lance ses ventes privées la semaine prochaine”!).
Enfin, avec les SMS, c’est exactement la même chose, d’autant plus qu’il est aujourd’hui possible de consulter un lien URL avec miniature depuis son smartphone, pour enfin se voir jeté, ni vu ni connu, dans le fameux funnel de conversion…
Trouver des leviers d’acquisition pour du trafic qualifié implique donc…
De définir d’abord vos buyer personas afin d’en déduire le comportement de vos prospects sur le web et de personnaliser vos annonces. Puis de vous donner un objectif qui servira aussi bien pour vos mesures que pour le choix des canaux. Enfin de développer impérativement votre SEO (et SMO !), avant de vous focaliser sur des leviers plus intéressants à court terme !
Vos questions, nos réponses !
Quel est le meilleur levier d’acquisition possible ?
Difficile à dire, car tout dépend de vos objectifs et de votre audience cible. Cela étant, une bonne stratégie SEO vous sera toujours utile. C’est le levier d’acquisition qu’on dira « prophylactique » ; en effet, un site de meilleure qualité écartera un certain nombre d’écueils de votre route. Et avec le temps, vous obtiendrez du trafic qualifié sans rien faire. Pour compléter, nous vous conseillons de prioriser les canaux d’acquisition rassemblant le plus d’utilisateurs potentiels (réseaux sociaux, display, etc.).
Comment fidéliser un client ?
Outre la qualité intrinsèque du produit ou service que vous proposez il existe plein de manières de faire revenir vos clients, ou au moins d’en faire vos ambassadeurs :
- développer une image sympathique de votre marque (identité graphique, valeurs promues, humour) ;
- proposer une bonne assistance clientèle ;
- donner des récompenses (ventes privées, attribution de points, etc.) ;
- venir à lui régulièrement, mais pas trop (e-mailing, réseaux sociaux) ;
- lancer des nouveautés en réponse à des besoins observés.
