Qu’est-ce que le taux de conversion ?
S’il y a bien un indicateur synonyme de résultat, c’est le taux de conversion ! Aussi appelé taux de transformation, il s’agit d’une mesure simple de la réussite d’une campagne marketing. Sur le Web, cela sert à quantifier la bonne exécution par un public donné d’une action ciblée par une campagne marketing.
Achat sur un site web, clic sur un CTA, abonnement à une Newsletter, visiteurs sur un site web après une campagne de prospection ou un post sur les réseaux sociaux : le taux de conversion mesurera le nombre de personnes ayant effectué l’action souhaitée sur la totalité de la population contactée.
Comment se mesure le taux de conversion ?
Le taux de conversion sert à mesurer le rapport entre le nombre total de personnes touchées par une campagne marketing et ceux ayant finalement réalisé l’action recherchée dans le cadre de ladite campagne. Il est donc un indicateur de performance pour une entreprise, permettant de mesurer le ROI d’une action.
Un tel indicateur se mesure donc de la manière suivante :
Nombre de personnes ayant effectué l’action attendue (via un call to action) / Nombre de personnes à qui la campagne marketing a été adressée.
À quoi sert le taux de conversion ?
La mesure du taux de conversion est essentielle pour juger du succès d’une campagne marketing sur les réseaux sociaux, sur un site web ou d’une campagne d’emails par exemple.
Attention, s’il est essentiel pour mesurer le ROI d’une campagne marketing fondée sur la vente d’un produit, le taux de conversion ne mesure pas obligatoirement le nombre de clients acquis par une campagne. Il peut intervenir plus tôt dans une stratégie d’acquisition de prospects ou simplement dans une stratégie de branding (image de marque).
Par exemple, dans le cadre du lancement d’une campagne de social ads sur les réseaux sociaux pour faire connaître une marque, le ROI pourra se calculer avec le nombre de personnes ayant visité le site web sur l’ensemble des personnes ayant vu le post sur Facebook et Instagram.
Si cet indicateur n’est pas directement générateur de ventes, c’est aussi un taux de conversion !
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Le taux de conversion n’a aucune valeur absolue ! Cela dépend bien souvent de l’objectif visé (objectif de trafic, de clic, de ventes, d’abonnement, etc.) et de la performance du secteur. La meilleure stratégie à adopter sera donc de comparer avec d’autres indicateurs du marché visé, mais aussi de comparer avec les résultats d’une campagne antérieure.
Quelques exemples de taux de conversion
Il y a autant de taux de conversion différents que de manières de les interpréter !
Voici une liste non exhaustive des variations les plus utilisés dans le domaine du marketing et des réseaux sociaux :
- Le nombre d’acheteurs d’un produit donné sur le nombre de visites sur la page produit concernée sur un site web ;
- Le nombre de clics sur un post sur le nombre de vues d’un post pour une campagne Facebook Ads ;
- Le nombre de personnes ayant répondu favorablement à un webinar sur le nombre de personnes invitées ;
- Le nombre de personnes ayant cliqué sur le lien du site web sur le nombre d’emails envoyés lors d’une campagne de prospection ;
- Le nombre d’ouvertures d’une newsletter sur le nombre de newsletters envoyées à une liste de prospects.
- Le nombre de clics sur un résultat donné sur une SERP Google sur le nombre de recherches effectuées pour ce résultat.
Le taux de conversion pour estimer le coût d’acquisition
Le taux de conversion entre en compte dans le calcul du coût d’acquisition d’une campagne marketing. En effet, le coût d’acquisition d’un client prend en compte de nombreuses variables directes et indirectes pour établir le coût réel de chaque client. Avec le taux de conversion, il devient plus facile d’estimer le coût d’une campagne en fonction de son succès.
Taux de conversion et CRO
Le taux de conversion est l’un des indicateurs les plus importants pour engager une action de CRO ou Conversion Rate Optimisation. Le CRO est un angle d’approche qualitatif qui permet à une campagne marketing d’aboutir à des résultats concrets (inscriptions, ventes, etc.).
Pour augmenter ses ventes, il existe deux solutions : l’augmentation du nombre de prospects à taux de conversion égal ou l’amélioration du taux de conversion.
La démarche CRO se fonde sur cette deuxième méthode en actionnant différents leviers d’amélioration : optimisation de l’UX design, qualification des leads, A/B testing, amélioration des tunnels de vente, etc.
La démarche CRO a pour objectif final d’optimiser une campagne marketing pour minimiser les coûts d’acquisition.
Comment augmenter son taux de conversion ?
Le taux de conversion est généralement très faible dans les débuts de l’existence d’une entreprise : les visiteurs ne connaissant pas votre marque, ils auront souvent besoin d’être confortés dans leur acte d’achat. L’amélioration du taux de conversion est un travail de longue haleine. Des efforts d’investissement de la part de l’entreprise sont donc nécessaires pour espérer un ROI satisfaisant.
Il faudra pour cela actionner différents leviers marketing pour améliorer constamment la démarche commerciale, rendre le produit le plus simple d’accès possible ou encore faire croître l’image de marque de l’entreprise.
La personnalisation des campagnes marketing
La personnalisation est au cœur d’une démarche de conversion efficace. Dans le cadre d’une campagne marketing incitant les utilisateurs à s’abonner à une newsletter payante, plusieurs leviers pourront être actionnés afin d’augmenter le taux de conversion de cette campagne comme la qualification de la cible et des listes de diffusion, la précision de l’objet de l’email ou encore la qualité intrinsèque de l’email.
Ces démarches entrent dans un processus de personnalisation client. De même, concernant l’achat en ligne, les clients n’achètent souvent qu’après plusieurs visites sur un site web, il faudra donc mettre l’accent sur le suivi des leads.
Il est aussi conseillé de mettre en place des outils d’avis client pour mettre en avant la qualité du produit, ainsi qu’assurer la gestion des avis négatifs avec clarté et diplomatie : cela montre un suivi irréprochable des ventes et améliore le capital de confiance de l’entreprise.
Une autre technique efficace sera l’instauration de codes promo lors d’actions de push marketing par exemple. En plus d’améliorer le taux de conversion des ventes, cela incitera les utilisateurs à revenir sur le site.
L’amélioration du call-to-action
Une fois le processus de conversion engagé, une attention particulière devra être portée sur la longueur du processus call-to-action qui peut être source d’évaporation de leads.
Le call-to-action est l’élément cliquable qui engagera une action de la part du prospect.
Le temps de chargement engendré par une action call-to-action sera essentiel pour ne pas perdre d’utilisateurs en chemin.
L’amélioration du tunnel de paiement
Un levier très important pour améliorer le taux de conversion sera l’optimisation du tunnel de paiement : c’est en effet à ce niveau que la grande majorité des utilisateurs abandonnent leur achat.
Rassurer le client lorsqu’il arrive sur la page panier, afficher toutes les caractéristiques du produit, rester au contact du client (via un chat, par exemple), créer un formulaire rapide et clair à renseigner : tout autant de possibilités d’aider un potentiel client à confirmer son achat.
Ces quelques astuces ne sont qu’un échantillon des possibilités d’améliorer ses taux de conversion. Finalement, c’est avec de la méthode et beaucoup d’inventivité qu’il sera possible d’atteindre les meilleurs taux de conversion et, finalement, augmenter ses ventes. Et pour aller plus loin, n’hésitez pas à jeter un œil à notre article sur comment mesurer votre ROI !
Vos questions, nos réponses !
Comment se mesure le taux de conversion ?
Le taux de conversion sert à mesurer le rapport entre le nombre total de personnes touchées par une campagne marketing et les individus ayant finalement réalisé l’action recherchée dans le cadre de ladite campagne.
Comment augmenter son taux de conversion ?
Le taux de conversion est généralement très faible dans les débuts de l’existence d’une entreprise : les visiteurs ne connaissant pas votre marque, ils auront souvent besoin d’être confortés dans leur acte d’achat.
